¿Es realmente interesante invertir en este tipo de soluciones?
Hasta el momento, mi experiencia se ha basado en sistemas de información del tipo ERP / SCM que buscan una mejora constante de los procesos, control de stocks, de producción, distribución y transporte y por sobre todo, garantizar la información en tiempo real para todas las áreas de la cadena de suministros para hacer el proceso de decisión requerido en cada departamento lo más transparente y próximo a la realidad posible.
También pude trabajar con ciertos departamentos de compras de compañías de consumo masivo y conocí muchos de los inconvenientes con los que se enfrenta un equipo de este tipo que trabaja con un presupuesto limitado, tiempo limitado y por sobre todo, con una cartera de proveedores que muchas veces no se puede manejar de la mejor manera (en términos de ahorro) gracias al factor tiempo que muchas veces representa un problema en cada negociación con los proveedores.
Si se mira un poco a los proveedores de soluciones a este tipo de problemas, definitivamente encontraremos unos cuantos disponibles: Adquira.com (www.adquira.com), SFM Consulting (http://www.isoco.com), Portum (http://www.portum.com/es/index.html), ItQuot (http://www.itquot.es) y Goodex (www.arriba.com). Este último (actualmente llamado Arriba) ofrece servicios de alta calidad en el sector de subastas online, e-sourcing y consultoría de compras; quienes presentan un modelo de negocio bastante interesante. Goodex, para entrar en este sector, compra una herramienta tecnológica disponible en el mercado y le dan un enfoque basado en la mejora de la relación entre el comprador y el vendedor. En cuanto a su modelo de ventas, iniciaron sus operaciones vendiendo servicios y consultoría de compras al sector industrial. Tenían un conocimiento del mercado mucho mayor que cualquiera de sus clientes, ya que se encontraban en el mundo de la negociación y por lo tanto podrían contribuir con una amplia gama de proveedores y además dar soporte en cuanto a la búsqueda de mejores precios.
Desde el punto de vista de un cliente, una industria, yo realizaría el siguiente análisis de factores:
Tiempo de negociación: La herramienta de Goodex garantizaría en la mayoría de los casos un 50% de la reducción del tiempo del proceso de negociación, tal como sucedió en el caso de Bayer
Disponibilidad de los proveedores: entre las funcionalidades del sistema está claramente definido que se puede continuar trabajando con los proveedores acostumbrados y se puede añadir otros recomendados por Goodex
Proceso de negociación: debido al tiempo que requiere, no sólo a nivel proveedor-cliente sino a nivel de los procesos internos de la empresa, la plataforma genera unas condiciones en las que quedan claramente definidas las variables de negociación, lo que lo hace mucho más simple y claro a la hora de fijar metas de precios
Ahorro: Se logra mayor ahorro debido a que el proceso de la plataforma está enfocado a hacer que los proveedores bajen los precios que ofertan para poder ganar la licitación. Este elemento también se ve presente en el caso de la implantación de este sistema a Bayer logrando un 6% de ahorro. Según información suministrada por Goodex, para para conseguir un impacto cercano a éste, habría que incrementar las ventas en un 50% o hacer una reducción de personal importante
Equipo de trabajo: La reducción del tiempo y del proceso de negociación no implica que se requiera menor cantidad de personal en el departamento de compras, ya que es importante la búsqueda constante de proveedores, el análisis del mercado cambiante y según mi visión mantener un flujo de comunicación continuo con el equipo de producción y mantenimiento de la empresa para conocer al detalle sus necesidades, especialmente aquellas se tratan de imprevistos de alta importancia
Dificultades tecnológicas: La plataforma pudiese presentar problemas, lo que entorpecería seriamente las operaciones de la empresa, por lo que se requiere de Goodex un servicio post-implantación con una velocidad de reacción alta. Por otro lado, siempre existirá el factor aversión al cambio, especialmente en departamentos en donde las operaciones ya están definidas desde hace mucho tiempo y nunca se les ha hecho una reestructuración. Por lo que se pueden presentar usuarios que no se sientan cómodos con el sistema y no lo aprovechen de la mejor manera, por lo que la inversión no se vería del todo reflejada en las operaciones de compra
Precio: Este es el más importante de los factores, ya que si el precio no es razonable, pues no se justifica dicha inversión. El modelo de ingresos de Goodex está basado en un modelo abierto, en el que se le debe pagar una parte porcentual (aproximadamente 70%) del ahorro obtenido. Por lo que habría que estudiar el tiempo en el que se haría el payback de la inversión, en cualquiera de los casos (consultoría, compra de la plataforma de subastas o negociaciones de compras puntuales)
Luego de analizar todos estos factores, parece una opción bastante viable la implantación de un sistema de este tipo, especialmente si se cuenta con un sistema ERP. Tomando en cuenta la cadena de suministros como un todo, en la que todos los departamentos trabajan integrados, se hace cada vez más necesaria la disposición de información en tiempo real a lo largo y ancho de toda la empresa para que todas las operaciones se desenvuelvan en el mismo escenario, lo que evitaría el atraso de operaciones y la toma de decisiones con base en información obsoleta.
El análisis del costo y del tiempo de la recuperación de la inversión es el factor decisivo a corto plazo, pero se debe tomar en cuenta que a largo plazo, una compra de una plataforma de compras integrada al ERP generaría ahorros en términos de maximización de las materias primas, optimización del espacio en almacenes, satisfacción completa de la demanda de suministros necesarios (y no perder cuota de mercado por falta de producción – dado el caso), e inclusive desde el punto de vista de mantenimiento, generaría ahorro por el rápido aprovisionamiento de repuestos necesarios para las fábricas y así disminuir los tiempos de parada que representan costes muy elevados en el área de producción.
Por lo que definitivamente una plataforma de compras, más que una buena opción, como cliente, la consideraría una necesidad como herramienta para generar ahorro y optimizar operaciones en la mayoría de las industrias.
Según mi visión, lo más importante para una empresa en medio de una situación de crisis de credibilidad, es la resolución del problema lo más pronto posible, para evitar que el tamaño del escándalo siga aumentando. Las grandes marcas suelen lograr sus metas de cuota de mercado más por su posicionamiento de marca que por la calidad o la diferenciación de sus productos dentro de determinados segmentos.
El abrirse a exponer sus productos e ideas en un blog implica una conversación abierta y “coloquial” por parte de los bloggers, por lo que puede generar un efecto negativo en la imagen del producto siempre y cuando se hagan comentarios negativos del mismo, y esto es un hecho que la empresa no podría controlar simplemente porque no sería ético.
Mi opinión del blog de Vichy, es que en busca de una estrategia de publicidad, ha mentido a sus clientes, y debe tomar alguna acción en función de recuperar la confianza perdida de sus consumidores y de la blogsfera debida a su “falsa” estrategia. Un blog es un diario y por lo tanto, su valor estará netamente basado en la percepción que se tenga del autor en el medio de los bloggers.
Tomando en cuenta que el problema se desarrolla en este mundo virtual, Vichy debe recuperar su posicionamiento en este mismo medio. Debe buscar conectarse realmente con sus clientes y que ellos sean los protagonistas de cada una de las cosas que se publiquen, y hacer del cliente la estrella de toda esta historia. Desarrollar esta idea en un marco de profesionalismo avalado por la marca Vichy (no por un flog) enfocada hacia una estrategia inclusiva en donde se invite e incluso se premie en primera instancia a las clientas que expresen su experiencia con los productos, puede ser un punto de inflexión en la rápida caída que sufre la imagen de Vichy. La blogsfera es un mundo en donde la información fluye muy rápido, en donde todos están extremamente interconectados, por lo que si se aplica esta estrategia transparente, la imagen del producto podría sufrir un repunte mucho más rápido de lo que nuestra intuición nos podría decir. Por otro lado, es bastante probable que algunas de las usuarias que colaboren en “la experiencia Vichy” tengan su blog y hagan comentarios positivos hacia la nueva estrategia honesta e inclusiva que tiene Vichy en la blogsfera. Por todas estas razones, me parece que ciertamente blogear llevaría a la empresa a ganar más que credibilidad; a una clientela que cree firmemente en la marca, la respeta y por sobre todo se siente respetada, disfrutando de un producto que no sólo le ofrece un beneficio, sino que detrás de él hay toda una infraestructura de apoyo para lograr una excelente experiencia de uso, lo que se traduciría en el logro de consumidores fieles que creen en lo que compran y sobre todo en la imagen que lo soporta.
